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gamba!を導入されている企業様に取材をさせていただいていますgamba流(ル)編集部の沢村章です。

実は私、今でこそライターとして取材をさせていただいておりますが、学校を卒業してからは製薬会社のMRで、日報を書いていた立場でした。
その会社には10年間勤め、日報も10年間書き続けました(笑)。
 
当時の薬業界は交際費も豊富で、接待も多かったです。
そんな背景もあったかもしれませんが、同僚は皆、自分独自の営業方法を考えて実践していたようですし、それを上司に報告することもありませんでした。
私も当時は自分独自の営業方法を考え出して売り上げをしっかりと確保していました。
 
私の営業方法は、いつも仕事なのか遊びなのか分からない感じで訪問するってことでした(笑)。
仕事の話はほとんどしません。
いつも相手が好きそうな話題をいっぱい仕込んで雑談しに行ってましたね。
で、時々仕事のお願いをするって感じです(笑)。
いつも楽しめる話題を持ってきてくれるし、たまにしか仕事の話をしないから、

「しょうがない、聞いてやるか」

ってことなんでしょう。ちゃんと結果は出ていました。


手書きでの日報


そんな時代の日報と言えば、もちろん手書きです。

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何時から何時までは○○病院にいて、△△先生や□□事務長に会って、何の宣伝をしたか。
昼休みは何時から何時までとっていたか、書くことはただそれだけです。
付随して経費欄があり、高速代や駐車場代を書いて領収書を添付して提出です。
詳しい得意先の状況など書き込むスペースはありません。


もちろん提出してもフィードバックは皆無でした。
と言うよりも、この内容では上司がアドバイスできる要素は何もありません。
月初の会議で、得意先滞在時間が平均何時間で、面談医師数は平均何人などのデータを見せられ、滞在時間や面談医師数を増やすようになどの目標が掲げられていました。

ですが、その程度のことでは意味が無いのは分かりますよね。
だけど、日報に経費清算を組み込んであったことは効果的で、日報は必ず全員が出していました(笑)。

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会社と社員の新しい関係性


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今取材を通じて色々な方々からお話を聞く度に思うのが、日報つまりコミュニケーションが上手くできるようになれば、企業と社員の関係性が変わっていき、エンゲージメントにつながっていくのではないかと思うようになってきました。
 
エンゲージメントとは、会社と社員とが主従関係になっているのではなく、対等なパートナーとして惚れあっている状態を指します。

ダイキン工業㈱の会長が、


「これからの会社と社員の関係は、恋愛関係になるだろう」
 
*引用元 : 会社と社員との婚約関係...『エンゲージメント』とは①

とおっしゃられたそうですが、まさにこのことを指しています。


これは、金銭面だけが報酬ではなく、会社と社員は惚れ合っており、いつまでもお互いに魅力的な存在でいようという意味です。
 
私が当時勤務していた会社は、営業担当者個人の営業力に会社が給料という名目のギャラを払って、従わせていただけのように感じます。
会社は営業するための商品を準備し、商品知識も与えるが、営業してくるのはお前たち個人の力だと言わんばかりだったからです。
仲間同士の情報共有はほとんど無く、上司からの助言やアドバイスもほとんど無い中で、個人が独自の営業戦術を編み出し、モチベーションを高める方法を模索し、売り上げを確保しなくてはいけませんでした。

つまり、組織ではなく、まるで個人事業主か営業職人の集まりのようでした。
 
悪く言うつもりはありませんが、昔はこんな会社が多かったように思います。



しかし、今取材で伺う方々からは、全く違うお話が出てきます。
少しでも早く情報共有するためのSNS。

一人の日報を、レスも含めて全員が見ることができ、コメントも書き込める。
いいね!ボタン。頑張った人にはアワードを贈れる仕組み。
楽しげでありながらも、全員が頑張っているのが分かり、やる気がでそうなコメントが溢れる日報。
 
こうなってくると、個人の力に会社が頼っているのではありません。
個人がモチベーションを高めなければ効果的な営業活動できないなんてこともありませんし、一人きりで営業している印象は全く受けません。
組織として、全員が使命感を持って得意先に営業している感に溢れています。
一つの目標に対して、全員で取り組んでいる様子がひしひしと伝わってきます。

要するに「社員全員が楽しみながら、真剣に取り組めている」のです。
組織が個人のやる気を膨らませ、営業力をどんどん大きくしているわけです。
これでこそお互いに惚れあえるのだと思わずにはいられません。


新しい働き方「トータル・リワード」



 
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エンゲージメントと似た考え方で、最近注目されているのがトータル・リワードという考え方です。

これは、経済が停滞している現在、金銭だけを報酬にするのではなく、報われたと感じさせられる金銭以外の報酬も与えて社員をマネジメントしていこうというものです。

報酬には仕事の面白さを感じてもらう、働きやすい職場環境を整える、能力やキャリアを開発していくなどの分野も含まれています。
 
この、仕事の面白さや職場環境を整えるという部分にコミュニケーションは大きく関わっているのではないでしょうか。


もちろん、日報だけがコミュニケーションの全てではありませんが、全員のやる気を引き出し、モチベーションを高め、売り上げを確保していくにはコミュニケーションが絶対必要になってきます。
 
コミュニケーションが満足にできていない会社は、社員個人のやる気と能力に頼っているだけになってしまい、組織力を生かすことはできなくなってしまいます。
いつの時代であっても、属している側の人間、つまり社員が精一杯頑張らなくてはいけないことに変わりはありません。

ですが、組織はいかに営業担当者の気分を盛り上げ、やる気を出させ、最大限のポテンシャルを引き出せるかが大切であり、それが組織力につながっていくのです。

その結果として、業績が拡大していくのではないだろうか、そう思えてならないのです。


 
日報を含め、社内でのコミュニケーションの本当の目的は、

  1. 社員のモチベーションを維持し、仕事の生産性を生み出す 
  2. 社員全員が進むべき方向性を統一する
  3. 社員が効率良く仕事をするための情報を共有する


私がお話したかった、企業と社員の関係性が変わってきたという意味は、お分かりいただけますでしょうか?


もしこんな私と相思相愛になれる会社があって、全員でこんなに前向きに仕事ができるのだったら、またMRに戻るのも悪くないかも…なんて思ってしまいます(笑)。


この記事の投稿者: gamba流(ル)編集部 沢村 章gamba流(ル)編集部 沢村 章