gamba流(ル)編集部の大島克之です。
普段はgamba!の市場調査や、取材などを担当しています。

前回は「ドラクエに例える営業マン育成方法」と題しまして、第二話を書かせて頂きました。
第二話の内容ですが、ゲームスタート直後の場面から学ぶ点を、ご紹介しています。

ご覧頂いていない方は、こちらをクリックして下さい。
⇒ ドラクエに例える営業マン育成方法 ☆第二話☆

本日の第三話は、少し長目のお話になっています。

第三話:戦いへ旅立つ勇者ロトから学ぶ

 

旅立ちの前に、ラダトーム王から頂いた「宝の箱の中身」ですが・・・
この贈り物が実は大した物ではなかったのを、皆さんご存知ですよね(笑)
120ゴールドと「たいまつ」です。
120ゴールドを元手に、隣の街で装備品を購入したこと、覚えていますか?
買えた物はせいぜい「ぬののふく」「たけざお」「やくそう」程度ではなかったでしょうか?

実はこの、スタート時の装備品から、学ぶことがあるのです。

勇者ロトの装備品から学ぶ

ここから本題です。

第三話では、新入社員(営業マン)を新卒社員と中途社員に分けて、育成法をご紹介します。

新卒社員の場合

装備品(身なり)はきっと、リクルート活動の延長線上の姿、といえるでしょう。

管理者であるあなたは、それなりに高額なスーツを身に纏い、それなりに高級なボールペンや手帳を所有し、ブランド品の名刺入れなんて持っていたりしていませんか?
もちろん、そんな管理者のあなたも、最初は勇者ロトのように、寂しい装備だったはずです。
そして戦い(営業)を続け、レベルを上げ、装備品もグレードUPしていったのではないでしょうか?

君も営業で成果残し、レベルが上がれば、私のような身なりになれるから頑張ってほしい。
9227af7f9cf0014924391c4ea9528027_s
ちなみに、私はレベル35だ(笑)
 
42f11123c6e1ef33bd290f45e5cf8507_s
「オレも頑張れば、こんな人になれるんだ♪」
と、新卒社員が思ってくれたら成功です。 


中途社員の場合、装備品に関する育成は、あまり重要ではありません。
会社としても、即戦力と期待する人材です。中途社員には、次の育成法が重要になります。

bn_320-100_B

戦いへ旅立つ勇者ロトから学ぶ、営業マン育成法

中途社員は、即戦力としての期待も高く、営業マン自身も結果を焦っていることが多いです。
まずは、中途社員の育成上の失敗談を、ドラクエに例えながらご紹介します。

中途社員の育成法と注意点

失敗例) 中途入社営業マン:レベル7 装備品:鉄の斧・鎧・盾

結果を焦る中途社員ほど、会社に認めてもらおうと、無謀な営業を仕掛けることもあります。
そんな彼らが、レベル以上の顧客へ営業に向うと、どうなるでしょうか?
 
da2e0439

写真のように「あなたは しにました」となってしまいます。

外部からスカウトしてくるなど、鳴り物入りで入社した中途社員に、よくありがちな例です。
こうして「あなたは しにました」を連発する中途社員に対して、管理者はどのような指導をした方が良いでしょうか?

~ドラクエに例える中途社員への上司の指導法~

キミのレベルなら、もしかすると竜王に会うことは、できるかもしれない。
DQ1_3_110924s
しかし、倒すことは出来ないのだよ。
竜王変身後
仮にフル装備(ロトの剣・鎧・盾)を纏っていても、レベルが足りないのだ。
まずは自分のレベルに合った相手と戦い、レベルを上げるべきだ。
ラリホーで眠らせて、十分ダメージをあたえることが大切だ(笑) 

意味、お分かり頂けますでしょうか?
この指導内容には、5つの要素が含まれています。

1.「会うことは出来るかもしれない。」 褒め言葉
・ 落ち込んだ社員には、頑張った意味を尊重する上でも、褒め言葉から入りましょう。
相手のプライドをくすぐると、受け手は聞く姿勢に入ります。
器用な営業マンなら、顧客に会うことに成功する者もいます。
しかし、商品知識などが成熟していない新入社員が、まともな商談ステージに立つことはありません。
2.「仮にフル装備だったとしても」 問題点の違いを提示
・ダメなものはダメと伝える必要もあります。
 身なりでごまかせたとしても、中身はすぐに見抜かれてしまいます。 
3.「(所詮レベル5~7位の中途社員は)レベルが足りない。」 問題の原因を提示
成果につながらなかった真の原因は、自分のレベルであることを自覚認識しさせます。
4.「まずは自分のレベルに合った相手と戦い、レベルを上げるべきだ。」 問題の打開策を提示
小さな成果を積み重ねながら勉強して、自信を深めて行くことが最初は大切という教えです。
5.「ラリホーで眠らせて」 アドバイス
・最後に、上司としてアドバイスをすることが大切です。 
同じ負け戦をしないよう、営業マンに知恵を与えてあげましょう。

アドバイスから指導に入ると、プライドのある営業マンほど耳を傾けません。
1~4の話しの流れに意味があります。上司が上手にコントロールして、指導してあげて下さい。 
※その時に必要な管理者の考え方を、第四話で詳しく解説する予定です。
中途社員に無計画な期待を押し付けた結果、戦いに敗れ続け、ヒットポイントもゴールドもなくなってしまい、ついには、退職に発展することもありますから、注意が必要です。
  • 中途社員の育成法
  1. 中途社員だからこそ、レベル1からスタートさせる。
  2. そして早々に、見合ったレベルのステージまで到達させる。
期待値があっても、経験値(レベル)は低い。これが中途社員です。
  • 中途社員育成上の注意点
  1. 低いレベルの顧客ばかりを相手に営業させても、勘違いを起して成長が止まる。
  2. 高いレベルを要求したり、本人が求め過ぎると自滅する。
「レベルに合わせる」とは、言葉でいう以上に難しいこと、と捉えるべきでしょう。
管理者の手腕が問われます。

しかし、早い段階で成果が期待できるのも、中途社員です。
管理者の手腕で、上手に育成して下さい。 

新卒社員の育成法 

新卒社員の身なりは、リクルート活動の延長線上、そして経験値は0(ゼロ)です。
ドラクエに例えると、レベル1・装備品は「たけざお」に「ぬののふく」になります。
新卒社員には、こういって営業に向わせてあげましょう。
 
まずはレベル1らしく、スライムを相手にすることからはじめなさい。
スライム

そしてレベル3くらいまでは、城の周りで戦うようにすることだ。
間違えても『にげる』のコマンドを選ぶことがないように(笑)。

こう教えてあげると、理解しやすいものです。

経験値も低く、自信がない新卒社員ほど、
  • あまりお客様に電話をしようとしない。
  • お客様への訪問件数が少ない。
こうした行動が見られがちです。

まずは結果よりも、経験を大切にしてあげましょう。
  • 新卒社員の育成法
  1. 誰よりも多く、電話をかけるような目標設定をする。
  2. 誰よりも多く、訪問件数をこなす目標設定をする。
新卒社員には、成果よりも行動目標を与え、経験値を積ませることが大切です。

ドラクエに例える新卒社員上司の会話

今日は10件の訪問をして、成約件数0件です!HP(ヒットポイント)がほとんどありません・・・
85446af38239f6512842ed4d553f9d70_s

良くやった!10件とは大したもんだ!明日は15件頑張って来い!

15件ですかぁ~ そんなに営業できませんよ~

戦った分だけレベルが上がるのだ!そうすればHPも上がる。
20件訪問することだって、できるようになるから心配するな(笑)

新卒社員には、このように営業件数を積み重ねるように指導し、経験値を積ませましょう。
328dce54cbdc7c707e7efc87d0c85496_s

~まとめ~

人材育成には、上司との会話は不可欠です。
その会話も、相手に意図が伝わるように工夫が必要です。
ドラゴンクエストの主人公、勇者ロトが強くなるストーリーには-
営業マンの成長と、重なる部分が多々あるということが、理解頂け始めたのではないかと思います。

第三話でお伝えしたかったことのおさらいです。
  • 外へ戦いに出る営業マン=ロトの血を引く勇者
  • その営業を励まし、ミッションを達成させる管理者=ラダトーム王
この役柄に着目して下記動画を見ると、よりいっそう営業マン育成法がイメージできると思います。

=こちらの動画をご覧下さい=
(最初の1分20秒はオープニングですから飛ばして頂いて構いません) 


ゲームのストーリーから、最強の営業マン育成法が見えてきましたでしょうか?

三部構成とお伝えした連載シリーズですが、終わりませんでしたね・・・
次回は最終話:ラダトーム王に学ぶ、管理者のあり方 について、解説いたします。
 
この記事の投稿者: 大島 克之​大島 克之​